Литература для самостоятельного развития

С появлением нового мира информационных технологий, ну и, конечно, интернета, Мы начали многое осознавать и мало что понимать. Интернет - это стихийное средство общения, в котором все Мы получаем тонны различной информации, которую, к сожалению, начинаем так же по разному считывать и воспринимать. Пандемия современности - проблема в восприятии информации и как следствие сложности в коммуникациях.
На мой взгляд, это решается с помощью чтения хорошей литературы и "умного"общения с интересными людьми...

 

Метод Рэкхема. SPIN-продажи

Метод SPIN, разработанный Нилом Рэкхемом и пришедший на смену «классической школе» продаж, является на сегодня наиболее распространенной и популярной в Западных странах методикой осуществления продаж. Метод разработан на основе исследований, проводимых Рэкхемом в течение 12 лет. За это время было проанализировано 35 000 встреч с клиентами, проведенных 10 000 продавцов в 23 странах мира.
Техника SPIN-продаж используется продавцами высокого класса во всем мире. Все, что считалось краеугольным камнем в «классических» продажах — методы завершения сделки, презентация преимуществ продукта или услуги, работа с претензиями и возражениями, открытые вопросы и т. д. — Нил Рекхэм объявил чем-то несущественным. Он и его исследовательская команда обнаружили, что многие методы, разработанные для продажи недорогих, не крупных товаров, неэффективны при осуществлении продаж дорогих товаров. Рекхэм разработал свою технологию продаж — технологию продаж по методу СПИН:
Ситуационные вопросы, Проблемные вопросы, Извлекающие вопросы, Направляющие вопросы
СПИН-система не дает навыков, которые бы заставляли покупателя покупать то, что нужно менеджеру по продажам. Главная цель продавца в этой системе — понять клиента.

Книга, которая поможет сформировать последовательность мыслей при принятии сложных стратегических решений:

"Шахматы как модель жизни" Г. К. Каспаров

"В этой книге Гарри Каспаров посвящает читателя в тайны блестящего стратегического мышления, создающего преимущество не только в шахматах, но и в повседневной жизни.
С мастерством и обаянием подлинного знатока, разбирая увлекательные и поучительные истории, отражающие не только самые напряженные и решающие моменты его впечатляющей шахматной карьеры, но и опыт великих новаторов и выдающихся деятелей политики и бизнесмена, автор объясняет, как добиться победы даже в самых трудных ситуациях, одержать верх над соперниками и достичь успеха в условиях самой жесткой конкуренции"

"Эмоциональный интеллект в переговорах" Роджер Фишер, Даниэль Шапиро

Поделиться: 0 Эмоциональный интеллект в переговорах Роджер Фишер, Даниэль Шапиро
Подробнее на livelib.ru:
https://www.livelib.ru/book/1001288597-emotsionalnyj-intellekt-v-peregovorah-rodzher-fisher-daniel-shapir

  В бестселлере "Переговоры без поражения" знаменитый специалист Роджер Фишер предложил универсальный метод для проведения успешных переговоров - как личных, так и деловых.

Теперь он объединил свои усилия со специалистом по эмоциональным аспектам переговоров Даниэлем Шапиро для создания своей новой книги. В ней авторы показывают читателям, как использовать эмоции, чтобы превращать затруднения - слабые или существенные, личные или профессиональные - в возможности для обоюдовыгодного решения.

Разговариваете ли вы со злым боссом, трудным коллегой или упрямым подростком - стимуляция необходимых эмоций в разговоре сможет привести вас к желаемому результату.

В бестселлере «Переговоры без поражения» знаменитый специалист Роджер Фишер предложил универсальный метод для проведения успешных переговоров — как личных, так и деловых.
Подробнее на livelib.ru:
https://www.livelib.ru/book/1001288597-emotsionalnyj-intellekt-v-peregovorah-rodzher-fisher-daniel-shapiro

«КАК ВЫБИРАТЬ КНИГИ ПО БИЗНЕСУ ИЛИ СОВЕТ ПО КЛАССИФИКАЦИИ КНИГ»

 10.02.2011 |  КНИГИ | автор статьи:  СЕРГЕЙ ЛУКОШКИН | Большое ему спасибо!

В силу многих причин (главной из которых является элементарная жадность) на полках российских магазинов в отделах «бизнес-литература» царит неразбериха и путаница. И я уже не говорю о том, как расставляются книги по разделам, и кто их расставляет. Например, в разделе «Экономический кризис» можно найти хорошую книгу по менеджменту, которая не имеет никакого отношения к экономике. Заботливая рука товароведа (или кого-то еще) поставила ее туда, потому что в названии этой книги есть слово «кризис».



Я имею ввиду огромное количество литературы, которую, в погоне за прибылью, наперебой переводят и печатают наши издательства (издательства, в данном случае, созвучны слову «издевательства»). Могу себе представить, в какое замешательство приводит неискушенных покупателей обилие книг на определенную тему.

Дабы внести некоторую ясность, я хочу поделиться своим пятнадцатилетним опытом завсегдатая разделов бизнес-литературы и владельца внушительной личной библиотеки на эту тему.

Для того, чтобы облегчить ваш выбор, привожу классификацию книг, выработанную мной за последнее десятилетие.

Прежде чем перейти к классификации необходимо объяснить значение понятия «инструмент» в бизнесе. Под инструментом я понимаю любые модели, концепции, теории, методы, тактические подходы и т.п., которые могут быть применены на практике. Например: SWOT-анализ, модель SMART, Система сбалансированных показателей, модель 4P и т.д. и т.п. (это наиболее модные и широко известные инструменты).

Ниже приведена классификация книг, а далее описание каждой категории:

• Инструментальные
• Инструментальные сборники
• Сборники статей
• Справочники
• Вдохновляющие
• Расширяющие мировоззрение
• Проблемно-ориентированые
• Бабло-генераторы

Инструментальные. Чаще всего такая книга рассматривает в качестве основы один, два или три конкретных инструмента. Однако, по ходу описания инструмента и практических методов их использования, в ней могут быть описаны вспомогательные, аналогичные или дополнительные инструменты.

Примеры: М. Белбин, «Типы ролей в командах менеджеров»; Р. Каплан и Д. Нортон, «Сбалансированная система показателей»; И. Ансофф, «Новая корпоративная стратегия».

Инструментальные сборники. К этой категории относится большинство существующих книг на темы бизнеса, которые могут встретиться вам в книжных магазинах. Чаще всего такая книга построена на рассмотрении определенной емкой темы (Менеджмент, Маркетинг, Операционный менеджмент, Реклама, Стратегия, Брендинг, Гостиничный менеджмент и т.д. и т.п.). По сути подобная книга представляет собой структурированный определенным образом сборник очень большого числа различных инструментов по выбранной теме. Плюс этой категории книг состоит в том, что они дают широкий обзор имеющихся инструментов со ссылкой на авторов идей. Их же главный минус в том, что описание инструментов приводится в виде поверхностного ознакомительного повествования. Нужно будет немало постараться самому чтобы применить такие инструменты на практике, либо придется искать их более подробное описание.

Примеры: М. Мескон, М. Альберт, Ф. Хедоури, «Основы менеджмента»; Ф. Котлер, «Основы маркетинга»; Р. Блэкуэлл, П. Миниард, Дж. Энджел, «Поведение потребителей».

Сборники статей. В последнее время таких книг в российских магазинах стало довольно много. Чаще всего название книги отсылает читателя к какой-либо теме, также, как и в случае и инструментальными сборниками. Однако, содержание книги представляет собой сборник статей самых разных авторов на данную тему. Чаще всего, это наиболее популярные статьи из западных отраслевых журналов типа Harvard Business Review. Плюс таких книг состоит в том, что в них можно накопать массу довольно интересных и, в то же самое время, малоизвестных инструментов, которые не включены в инструментальные сборники. Минус состоит в том, что в них немало всякой «воды», а стоят они приличных денег.

Примеры: Серия: Классика Harvard Business Review, «Измерение результативности компании»; Серия: Дайджест McKinsey, «Корпоративная культура и лидерство».

Справочники. Здесь все просто. Содержание этих книг представляет собой энциклопедический справочник или словарь по определенной теме. Плюс — очень много всего (это хорошо, когда есть ссылки на авторов). Минус — обо всем «в двух словах» (бесполезная трата денег если нет ссылок на авторов).

Примеры: Р. Кох, «Менеджмент и финансы от А до Я».

Вдохновляющие. Категория книг, которая по стилю относится к «легкому чтиву», близкому к художественным жанрам. Однако, необходимо признать, что наиболее качественные из этих книг действительно хороши, как вдохновляющие для разного рода специалистов. Данная категория является, на мой взгляд, наиболее быстрорастущей среди современных книг по бизнесу. Причина, скорее всего, в том, что эти книжки востребованы самыми широкими кругами читателей. Это прямая противоположность инструментальных справочников, написанных сухим академическим языком. К категории «вдохновлялок» относятся в основным биографические книги. Их плюс — действительно вдохновляют. Минус — в этой категории полно экземпляров PR-ного характера не имеющих вдохновляющей ценности (например, книга Д. Паккарда, «Завоевание пространства. Как это делается у нас в «Хьюлетт — Паккард»" и многие другие ей подобные).

Хорошие примеры: Ли Якокка, «Карьера менеджера»; Р. Бренсон, «К черту все! Берись и делай!»; Д. Недлер, «Пророки во тьме».

Расширяющие мировоззрение. Еще я их называю трансформирующими книгами. Это чаще всего такие книги, которые приводят к «взрыву в мозгах». Другими словами книги, которые трансформируют смысл процессов окружающего мира, открывают глаза и заставляют взглянуть на все по-новому. Они очень стимулируют креативное мышление и помогают вырваться из тисков наших ежедневных «крысиных бегов», которые неумолимо сужают наш взгляд на окружающий мир.

Примеры: К. Нордстрем и Й. Риддерстрале, «Бизнес в стиле фанк», Т. Питерс, «Представьте себе!».

Проблемно-ориентированные. Эта категория представляет собой гибрид инструментальных книг и расширяющих мировоззрение. Чаще содержание такой книги сосредоточено на рассмотрении какой-либо конкретной проблемы, и в тексте автор подвергает ее рассмотрению с помощью разного рода инструментов, собственного мнения и опыта. Эта категория безусловно достойна внимания, но при прочтении важно все время помнить, что автор выражает собственное мнение. Хорошо, если оно обоснованно научными методами (к счастью, довольно часто), но иногда это лишь мнение. Плюсы — новый взгляд на привычные вещи, часто очень интересный и расширяющий восприятие. Минусы — в большинстве случаев обоснование строится не на научных подходах, а на собственном эмпирическом восприятии (что не так уж и плохо).

Примеры: Г. Минцберг, «Требуются управленцы, а не выпускники MBA», Д. Коллинз, «Построенные навечно»; М. Портер, «Японская экономическая модель».

Бабло-генераторы. Таких, с позволения сказать, книг очень большое число. Основная их задача обогащать автора. К ним относятся книги из серии «Как заработать миллион долларов за неделю?» западных авторов, а также многочисленные компиляции и интерпретации на темы менеджмента и маркетинга наших доморощенных авторов. Плюсы таких книг — отсутствуют. Минусы — искаженное понимание инструментов и облегчение вашего кошелька в пользу автора.